Telesales là một hoạt động lead generation quan trọng đối với nhiều doanh nghiệp, đặc biệt là doanh nghiệp Bất động sản. Kịch bản telesales bất động sản được xây dựng giúp nhân viên bán hàng nắm rõ được những thông tin truyền tải trong cuộc hội thoại với khách hàng.
Hãy cùng UCALL tìm hiểu thêm về kịch bản telesales bất động sản giúp chốt đơn thành công khách hàng trong bài viết dưới đây.
Mục lục bài viết
Kịch bản Telesales bất động sản quan trọng với doanh nghiệp như thế nào?
Kịch bản telesales bất động sản hay kịch bản gọi điện có thể giúp doanh nghiệp giới thiệu, trình bày về những đề xuất, dự án của doanh nghiệp đến đối tượng mục tiêu, đồng thời tìm hiểu thêm về khách hàng của doanh nghiệp.
Telesales là một phạt động phức tạp và tốn nhiều thời gian. Nhiều doanh nghiệp đã tận dụng nó ít hơn thời gian trước đây, họ chuyển sang đầu tư cho các hoạt động lead generation khác. Nhưng telesales vẫn là một trong những hoạt động quan trọng của chiến lược bán hàng nói chung.
Telesales thường được sử dụng với nhiều mục đích, nhiều doanh nghiệp gọi điện telesales trong chiến dịch cold-calling để tạo ra sự thu hút từ khách hàng đến với sản phẩm hay dịch vụ. Trong khi đó, doanh nghiệp khác gọi điện tới khách hàng tư vấn sau khi khách hàng để lại thông tin chi tiết.
Kịch bản telesales bất động sản quan trọng đối với nhiều doanh nghiệp bởi kịch bản telesales bất động sản có thể giúp doanh nghiệp tạo lập nên cấu trúc của một cuộc gọi telesales, cho dù đó là lần đầu hay toàn bộ những lần nhân viên bán hàng nói chuyện với doanh nghiệp.
Kịch bản telesales bất dộng sản thường bao gồm tất cả những yếu tố quan trọng doanh nghiệp cần cho toàn bộ cuộc gọi. Kịch bản telesales bất động sản cung cấp cho đối tượng mục tiêu toàn bộ những thông tin cần thiết nhưng không khiến họ choáng ngợp hay khó chịu.
Từ đó, có thể thấy, kịch bản telesales bất động sản mang đến một số lợi ích quan trọng như:
– Giúp người bán hàng tập trung và nắm được trọng tâm nội dung cuộc hội thoại
– Bắt đầu và xây dựng mối quan hệ với khách hàng
– Nền tảng cho việc chốt được nhiều dự án hơn
Kịch bản telesales bất đông sản quan trọng ngay cả khi doanh nghiệp muốn xây dựng một đội ngũ nhân viên mới. Những thông tin được cung cấp trong kịch bản telesales bất động sản có thể giúp cho những người bán hàng mới tìm hiểu thêm về dự án đồng thời cũng là tài liệu tham khảo để họ liên hệ với khách hàng.
Những yếu tố cần quan tâm trước khi xây dựng kịch bản telesales bất động sản
Trước khi chính thức bước vào tạo ra kịch bản telesales bất động sản hoàn chỉnh, doanh nghiệp bất động sản cần lưu ý một số những yếu tố dưới đây.
Xác định đối tượng khách hàng mục tiêu kịch bản telesales bất động sản hướng đến
Dự án bất động sản là một trong những lĩnh vực với tệp khách hàng đa dạng, hành trình mua hàng phức tạp, yêu cầu việc xây dựng niềm tin và mối quan hệ tốt.
Khách hàng mục tiêu là nền tảng cho cả những chiến dịch Marketing và Bán hàng. Đặc biệt với từng dự án thì đối tượng lại có nhiều điểm khác biệt.
Có nhiều tệp khách hàng bất động sản khác nhau như mua để ở, mua để đầu tư. Với tệp mua để ở, lại có những khách mua lần đầu với khả năng chi trả thấp hơn, có những khách mua để nâng cấp nơi ở…
Thấu hiểu painpoints và nhu cầu
Xác định painpoints và nhu cầu quan trọng đối với việc xây dựng kịch bản telesales bất động sản khi doanh nghiệp muốn lồng ghép những thông điệp kích thích nhu cầu mua sắm của khách hàng.
Đối tượng mục tiêu sẽ cân nhắc dành sự quan tâm hoặc thậm chí là chi tiền cho dự án nếu dự án của doanh nghiệp đáp ứng được nhu cầu hoặc giải quyết được nỗi đau của họ.
Tìm hiểu về thị trường và đối thủ cạnh tranh
Thị trường ngành bất động sản là một trong những thị trường sôi nổi, nhiều đối thủ gia nhập và cũng nhiều doanh nghiệp khó duy trì được vị thế.
Mỗi doanh nghiệp khác nhau sẽ có những điểm khác biệt khác nhau thu hút khách hàng tiềm năng. Với thị trường sôi động như hiện tại, việc tìm hiểu khiến doanh nghiệp chủ động hơn trong quá trình phát triển dự án, khẳng định điểm mới cũng như điểm nổi bật của bản thân trước các đối thủ cạnh tranh khác.
Ngoài việc chuẩn bị một kịch bản telesales bất động sản phù hợp, nhiều doanh nghiệp còn có những công cụ hỗ trợ thực hiện kịch bản trên nhiều nền tảng khác nhau như chatbot, callbot AI…
Việc tìm hiểu, nghiên cứu giúp doanh nghiệp có thể nhanh chóng nắm bắt đối thủ đang làm gì trên thị trường, nền tảng và công cụ nào đang giúp đối thủ cạnh tranh truyền tải được kịch bản telesales bất động sản một cách hiệu quả tới khách hàng.
Phát triển điểm khác biệt cốt lõi của dự án bất động sản (Unique Selling Point – USP)
USP của dự án bất động sản khiến cho dự án trở nên đặc biệt hơn và thôi thúc khách hàng lựa chọn doanh nghiệp trước các đối thủ khác.
Thông thường, USP sẽ được lồng ghép khéo léo vào kịch bản telesales bất động sản, giúp các dự án của các doanh nghiệp khác nhau đều có những điểm khác biệt, thu hút khách hàng. Ví dụ: Vị trí, quỹ căn, chính sách trả góp, chiết khấu…
Làm thế nào để tạo ra một kịch bản telesales bất động sản hoàn hảo?
Sau khi đã hoàn thành bước tìm hiểu cũng như nghiên cứu kỹ lưỡng ban đầu, doanh nghiệp sẽ bước tới giai đoạn hoàn thiện kịch bản telesales bất động sản.
Kịch bản telesales cần phải có một độ dài vừa phải, không nên quá dài nhưng cũng không nên quá ngắn. Kịch bản telesales bất động sản nên có những khoảng nghỉ khách hàng có thời gian tiếp cận thông tin, đặt câu hỏi quan tâm nếu dự án đủ hấp dẫn.
Để giúp kịch bản telesales bất động sản được thực hiện một cách hiệu quả, doanh nghiệp cần thực hiện một số bước sau.
Xác định mục tiêu của dự án/ doanh nghiệp
Gọi điện cùng kịch bản telesales bất động sản thường được đặt ở vị trí đầu tiên trong phễu bán hàng của doanh nghiệp khi khách hàng chỉ mới biết tới doanh nghiệp hay dự án bất động sản.
Xác định mục tiêu cho kịch bản telesales bất động sản là bước quan trọng đầu tiên. Thậm chí, doanh nghiệp sẽ cần một vài các kịch bản telesales bất động sản khác nhau để giới thiệu và chia sẻ về những điểm nổi bật của dự án bất động sản.
Ngoài ra, doanh nghiệp bất động sản cũng cần chuẩn bị kịch bản telesales bất động sản cho những dự án cụ thể phụ thuộc vào tệp data khách hàng (Qualified Leads) hoặc thị trường dự án đang cung cấp.
Ví dụ, chung cư căn hộ sẽ thường phù hợp với người có nhu cầu mua nhà ở, có gia đình trẻ hơn là những người muốn đầu tư, khả năng chi trả lớn, sẵn sàng mua vay thế chấp.
Nhiều doanh nghiệp cũng sẽ lựa chọn việc có một phiên bản kịch bản telesales bất động sản đầu tiên để lọc khách hàng quan tâm. Việc này khá quan trọng với doanh nghiệp bất động sản bởi số lượng data thường rất lớn. Nhân viên bán hàng khó mà phân loại một các thủ công theo nhu cầu.
Nêu bật lợi ích của dự án thay vì chỉ cung cấp thông tin
Để khơi dậy được sự quan tâm, thu hút khách hàng mới về dự án bất động sản, kịch bản telesales bất động sản cần đặc biệt lưu ý về những lợi ích, tiềm năng mà dự án bất động sản đem lại. Đặc biệt là với những dự án chú trọng khách hàng đầu tư.
Đồng thời, việc tạo ra các câu hỏi mở trong kịch bản telesales bất động sản cũng giúp tạo điều kiện khách hàng tiếp tục trò chuyện, kích thích sự quan tâm để duy trì cuộc hội thoại.
Xử lý lời từ chối
Với tất cả các ngành hàng thực hiện telesales đặc biệt là bất động sản, khách hàng từ chối, lạnh lùng hay phớt lờ cuộc gọi là việc thường xuyên diễn ra.
Kịch bản telesales bất động sản cần thực sự khéo léo khi khách hàng thể hiện thái độ không muốn nói chuyện. Có nhiều cách để kịch bản telesales bất động sản có thể xử lý được lời từ chối này.
Khách hàng cũng sẽ có thể cởi mở về lý do họ từ chối, như ngân sách không đủ, không có nhu cầu, không quan tâm thậm chí do họ không quan tâm tới những cuộc gọi spam.
Một trong những lý do khiến khách hàng không quan tâm nữa có thể là do data mà doanh nghiệp bất động sản thu thập được chưa đạt chất lượng. Điều này khiến tỷ lệ gọi điện thành công giảm đáng kể so với kỳ vọng.
Trong nhiều trường hợp, kịch bản telesales bất động sản vẫn có thể đưa ra những câu hỏi khách hàng về lý do hoặc tiếp tục gợi ý các quỹ căn khác, hỏi hoặc thậm chí đề xuất việc gửi thêm thông tin qua tin nhắn, zalo để lắng nghe thêm ý kiến của khách hàng nếu họ thay đổi ý định.
Gọi thử và điều chỉnh kịch bản telesales bất động sản phù hợp
Cách đánh giá một cách chính xác nhất về kịch bản telesales bất động sản là thực hiện cuộc gọi thử nghiệm. Doanh nghiệp có thể thực hiện cuộc gọi thử nghiệm với một lượng data nhỏ hoặc thử nghiệm lần đầu với toàn bộ tệp data có sẵn.
Ngoài ra, cho dù có sự thay đổi nào đáng kể thì tất cả các kịch bản telesales bất động sản đều cần được phác thảo từ lời chào, đề cập thông tin/ lợi ích dự án mang lại, cách xử lý lời từ chối và lời kết thúc bằng kêu gọi hành động.
Mẫu kịch bản Telesales bất động sản chốt đơn thành công
Thông thường, với doanh nghiệp bất động sản, các cuộc gọi lạnh sẽ có mục tiêu đề cập và giới thiệu về dự án, đề nghị tiếp tục tư vấn qua tin nhắn thay vì cố gắng chốt căn ngay qua điện thoại.
Lời mở đầu thường rất quan trọng, đặc biệt là ở câu thoại đầu tiên. Sự uy tín, thân quen, niềm tin là điều giữ chân khách hàng tiếp tục lắng nghe cuộc gọi của doanh nghiệp.
Kịch bản telesales bất động sản cần làm tốt ở ngay những câu thoại đầu tiên. Ví dụ:
Sales: Em chào A/C [Tên]. E là Yến bên căn hộ cao cấp Dragon Castle view biển cạnh TTTM Aeon Mall Hạ Long. Đợt này dự án bên em có chương trình đặc biệt khi mua căn hộ: Chỉ bỏ ra 30% nhận nhà ở ngay, con lại cho thanh toán trả góp 3 năm không lãi, bàn giao full nội thất. A/c quan tâm em xin phép gửi thông tin qua Zalo ạ.
Ở ngay những câu đầu tiên, vị trí đắc địa, chính sách trả góp, lãi suất là những điều nhân viên bán hàng đặt ra đầu tiên với những con số cụ thể. Giúp thu hút khách hàng một cách cụ thể, không khiến khách hàng mông lung, nắm bắt một cách quá chung chung.
Nhiều doanh nghiệp khi lấy data từ các cuộc hội thảo, sự kiện còn bắt đầu lời giới thiệu thông qua sự quen thuộc, bước đầu tạo niềm tin với tệp data khách hàng ngay từ đầu.
Sales: Em chào A/C [tên] ạ. Em là Yến hôm vừa rồi có trò chuyện với anh ở [tên sự kiện] đây ạ. Đợt vừa rồi em có dự án căn hộ cao cấp Dragon Castle view biển cạnh TTTM Aeon Mall Hạ Long ra mắt thêm những chương trình ưu đãi đặc biệt mới. Em thấy giá mềm mà tiềm năng lớn nên chia sẻ anh tham khảo ạ.
Việc đề cập tới tên riêng hoặc đề cập tới đã gặp mặt trước đó ở trường hợp này giúp cho khách hàng nhận thấy sự quen thuộc, niềm tin cao và sẽ dễ dàng tiếp tục duy trì cuộc trò chuyện.
Trong trường hợp khách hàng từ chối hoặc bày tỏ sự không quan tâm, kịch bản telesales bất động sản có thể xử lý khéo léo như đề xuất gọi thời gian khác, hoặc đề xuất gửi thông tin qua tin nhắn nếu quan tâm có thể liên hệ tư vấn thêm.
Trong trường hợp khách hàng đồng ý, kịch bản telesales bất động sản có thể chia sẻ thêm những thông tin cần thiết hoặc trả lời các câu hỏi mà khách hàng đặt ra về giá, vị trí, diện tích căn…
Cuối cùng, kịch bản telesales bất động sản cần kết thúc bằng cách tạo ra lời kêu gọi hành động (call-to-action) như đề xuất gọi lại trao đổi chi tiết hơn, gửi thông tin qua zalo/sms…
Đồng thời, ngoài việc xây dựng kịch bản telesales bất động sản chặt chẽ, việc kết hợp với các công cụ hỗ trợ cũng khiến cho doanh nghiệp giải quyết được các vấn đề khi lượng data quá lớn. Nhiều doanh nghiệp chọn Callbot AI để gọi hàng loạt theo kịch bản telesales bất động sản này.
UCALL cung cấp giải pháp Callbot AI để doanh nghiệp bất động sản thực hiện các cuộc gọi lạnh theo kịch bản telesales bất động sản cho trước. Điều này, giúp cho doanh nghiệp.
Phương Thảo là một trong những người tiên phong trong việc áp dụng công nghệ AI vào tổng đài ảo, mang lại những giải pháp đột phá, tiết kiệm chi phí và tăng cường sự hài lòng của khách hàng.
