Inside Sales Là Gì? 4 Chỉ Số Inside Sales Doanh Nghiệp Cần Nắm Rõ

Inside Sales được xem là một trong những xu hướng phổ biến mà nhiều doanh nghiệp ưa chuộng. Mô hình bán hàng này thường được sử dụng trong lĩnh vực công nghệ, SaaS, B2B, và cả trong các ngành B2C chuyên kinh doanh các sản phẩm và dịch vụ có giá cao.

Ứng dụng mô hình Inside Sales sẽ giúp doanh nghiệp phát triển ở nhiều khía cạnh khác nhau: tăng khả năng thích ứng, tận dụng công nghệ… Vậy nhưng, doanh nghiệp cũng cần biết cách theo dõi và đo lường các chỉ số để đạt được hiệu quả cao nhất với mô hình này.

Vậy cụ thể Inside Sales là gì? Những chỉ số Inside Sales nào doanh nghiệp cần theo dõi? Cùng UCALL tìm hiểu về Inside Sales tại bài viết dưới đây nhé!

Inside Sales là gì?

Inside Sales, hay bán hàng nội bộ, là bán các sản phẩm hoặc dịch vụ thông qua các hoạt động bán hàng gián tiếp, hay có thế gọi là bán hàng nội bộ là “bán hàng từ xa” hoặc “bán hàng ảo.” Trong mô hình này, nhân viên bán hàng sử dụng email, điện thoại, hoặc internet để tiếp cận và quảng bá sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp đến khách hàng.

Trái ngược với Inside sales là Outside Sales: mô hình này tập trung vào buôn bán, trao đổi với khách hàng tiềm năng một cách trực tiếp.

Cách thức hoạt động của Inside Sales trong ngành Telemarketing

Trong ngành telemarketing, công việc bán hàng nội bộ sẽ được thực hiện bởi hai đội ngũ chính, bao gồm Đại diện phát triển kinh doanh (BDR) và Đại diện phát triển bán hàng (SDR):

• SDR chủ yếu tập trung vào việc bán hàng trong nước. Khi khách hàng tiềm năng thực hiện các hoạt động như tham gia hội thảo, tải xuống nội dung, sử dụng chat trực tiếp hoặc yêu cầu bản demo trên trang web, doanh nghiệp sẽ liên lạc với họ và nhập thông tin vào hệ thống quản lý mối quan hệ khách hàng (CRM) để bắt đầu quá trình nuôi dưỡng. Thông thường, những khách hàng tiềm năng này đến từ các ngành thương mại hoặc doanh nghiệp nhỏ khác.
• BDR chủ yếu tập trung vào bán hàng ra nước ngoài. Bộ phận này sẽ khai thác cơ hội thương mại và doanh nghiệp cao cấp để mở rộng kinh doanh. Khi khách hàng tiềm năng đạt đủ điều kiện, họ sẽ được chuyển giao cho người quản lý.

Cả hai đội ngũ bán hàng nội bộ sẽ cùng làm việc trong một môi trường văn phòng và hợp tác với đồng nghiệp trong cùng một lĩnh vực. Điều này tạo ra sự khác biệt đáng kể so với mô hình bán hàng trực tiếp.

Lợi ích của mô hình Inside Sales là gì?

Ứng dụng mô hình Inside Sales cho doanh nghiệp sẽ mang lại nhiều lợi ích cụ thể như:

• Tận dụng cơ hội công nghệ để tăng hiệu quả chi phí
• Thêm thời gian cho các nhiệm vụ phụ trợ
• Khả năng dự đoán doanh thu
• Cơ hội cho các vai trò chuyên biệt
• Cơ hội hợp tác và huấn luyện tốt hơn
• Khả năng mở rộng lớn hơn
• Khả năng thích ứng với nhân khẩu học người mua đang thay đổi

Tận dụng cơ hội công nghệ để tối ưu hóa hiệu suất chi phí

Dựa vào các công cụ như hệ thống CRM, tự động hóa marketing, đội ngũ bán hàng nội bộ có thể nhanh chóng liên lạc với khách hàng tiềm năng, giảm thời gian dành cho mỗi chu kỳ bán hàng và giảm chi phí cho mỗi giao dịch.

Tăng thời gian cho các công việc khác

Quá trình bán hàng không chỉ kết thúc ở giao dịch, mà còn liên quan đến nhiều nhiệm vụ quản lý và tìm kiếm khách hàng tiềm năng. Các nhân viên sales sẽ dành nhiều thời gian hơn tại văn phòng, từ đó doanh nghiệp có thể tăng khả năng quản lý công việc của họ một cách hiệu quả.

Nâng cao khả năng dự đoán doanh thu

Trên nền tảng CRM, các công ty có khả năng dự đoán doanh thu mà mỗi đại diện bán hàng sẽ tạo ra và tỷ suất sinh lời từ việc này. Dự đoán doanh thu đòi hỏi sự tập trung vào khách hàng tiềm năng, và việc tích hợp chặt chẽ giữa Inside Sales và marketing giúp họ tối ưu hóa quy trình bán hàng.

Tạo cơ hội cho các vai trò chuyên môn

Tương tác hiệu quả với khách hàng tiềm năng ở mọi cấp độ của chuỗi bán hàng đòi hỏi doanh nghiệp phải phân đoạn hợp lý đội ngũ bán hàng. Khi vai trò và trách nhiệm của từng thành viên trong nhóm bán hàng nội bộ được phân chia rõ ràng, doanh nghiệp có thể đáp ứng tốt nhu cầu của từng nhóm khách hàng tại mọi giai đoạn trong hành trình khách hàng.

Tạo cơ hội hợp tác và đào tạo tốt hơn

Mô hình Inside Sales giúp các sales nội bộ với người quản lý có sự liên kết nhóm và nâng cao cơ hội đào tạo chuyên môn. Điều này giảm thời gian cần thiết để giới thiệu nhân viên mới và tăng cường hiệu quả làm việc nhóm.

Mở rộng quy mô một cách linh hoạt hơn

Đội ngũ bán hàng nội bộ có khả năng mở rộng quy mô mà không gặp phải chi phí và rắc rối liên quan đến việc di chuyển.

Thích ứng linh hoạt với biến động trong nhóm khách hàng mục tiêu

Hiện nay, khả năng đối mặt với sự thay đổi trong hành vi mua sắm của khách hàng đòi hỏi sự nhạy bén. Đội ngũ bán hàng nội bộ mạnh mẽ có thể tận dụng xu hướng này để giảm chi phí bán hàng, đồng thời khai thác cơ hội đi kèm theo đó.

Công việc của một nhân viên Inside Sales

Nếu doanh nghiệp đang tìm hiểu về mô hình bán hàng nội bộ, doanh nghiệp cũng cần hình dung được các công việc mà nhân viên sales trong mô hình này cần phải làm để có cái nhìn tổng quan nhất.

Đội ngũ bán hàng nội bộ có thể làm ở văn phòng hoặc làm remote, sử dụng các phương pháp tiếp cận khách hàng như gọi lạnh, gửi email chào hàng hoặc tiếp cận bằng nhiều cách khác nhau, với mục đích là lấy được lead khách hàng, tìm kiếm khách hàng quan tâm, và chốt sales mà không cần gặp mặt khách hàng.

Và vì đội ngũ bán hàng nội bộ không trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, họ sẽ cần những công cụ và phương pháp kết nối với khách hàng tiềm năng khác với mô hình Outside sales.

Những phương pháp thông thường mà doanh nghiệp thường áp dụng mô hình Inside Sales sử dụng:

• Gọi điện thoại
• Gửi email
• Họp trực tuyến (meeting, zoom…)
• Live chat

Nhân viên bán hàng sẽ cần những kĩ năng giao tiếp và thuyết phục cùng với giọng nói tương đối tốt bởi họ thường sẽ không gặp trực tiếp khách hàng. Nếu không có những kĩ năng này, nhân viên sẽ khó chốt đơn với khách hàng đồng thời cũng khó đem về doanh thu cho doanh nghiệp.

Ngoài ra, mô hình bán hàng nội bộ còn có thể giúp lên lịch trình công việc cho nhân viên dễ dàng hơn. Dựa trên việc giao tiếp với khách hàng, nhân viên có thể dễ dàng xác định được khách hàng đang trong giai đoạn nào trong hành vi mua hàng. Từ đó họ có thể lên kế hoạch công việc hàng ngày và hàng tuần nhằm đưa khách hàng đến giai đoạn chốt đơn mua hàng.

Nhưng công việc theo dõi và xác định nhu cầu của khách hàng sẽ trở nên khó khăn hơn khi nhân viên bán hàng nội bộ phải chăm sóc đến hàng chục khách hàng cùng lúc. Thậm chí nhiều trường hợp sales có việc bận sẽ phải chuyển khách hàng của mình cho nhân viên khác, việc sales khác tiếp xúc với khách hàng khi chưa nắm được đầy đủ thông tin sẽ đem lại trải nghiệm không tốt cho khách hàng.

Vì vậy khi ứng dụng mô hình Inside Sales, doanh nghiệp nên tham khảo sử dụng phần mềm tổng đài ảo tích hợp CRM của UCALL – nhằm tối ưu việc xác định nhu cầu của khách hàng, giúp nhân viên sales tập trung vào công việc bán hàng, đem lại doanh thu cho doanh nghiệp.

Điểm khác nhau giữa Inside Sales và Outside Sales

1. Khả năng mở rộng

• Inside Sales: Nhân viên có thể sử dụng CRM và các tính năng tự động hóa email để kết nối và quản lý hàng trăm khách hàng cùng một lúc với phương pháp tiếp cận cá nhân hóa.
• Outside Sales: Nhân viên chỉ tập trung được vào một khách hàng trong một thời điểm cụ thể, có thể dẫn đến cảm giác thiếu quan tâm nếu phải tư vấn cho nhiều người cùng lúc, đồng thời có thể khiến doanh nghiệp mất đi khách hàng tiềm năng.

2. Chi phí

• Inside Sales: Nhân viên chỉ cần máy tính hoặc điện thoại để tạo ra doanh thu lớn, giúp doanh nghiệp tiết kiệm chi phí.
• Outside Sales: Mô hình này đòi hỏi hỗ trợ chi phí ăn ở, đi lại, % hoa hồng, và lương cứng, giảm lợi nhuận của doanh nghiệp.

3. Quy trình bán hàng

• Inside Sales: Tập trung vào cung cấp số liệu để xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng, giảm chu kỳ bán hàng.
• Outside Sales: Thực hiện nhiều công việc như bày bán, cung cấp sản phẩm, và xử lý thắc mắc của khách hàng, làm gia tăng chu kỳ bán hàng.

4. Kỹ năng

• Inside Sales: Nhân viên gặp ít áp lực nhưng cần đáp ứng các yêu cầu khắt khe về giọng nói và cử chỉ qua điện thoại.
• Outside Sales: Nhân viên làm việc độc lập, chịu áp lực lớn và thành công phụ thuộc nhiều vào khả năng thể hiện của họ.

Các chỉ số Inside Sales liên quan đến hoạt động bán hàng

Mục tiêu bán hàng doanh nghiệp đang hướng tới có thể được đo lường nhanh chóng thông qua những công việc mà nhân viên sales hoàn thành.

Lượng công việc hoàn thành và hiệu suất làm việc của sales có ảnh hưởng trực tiếp đến tỉ lệ đạt được mục tiêu đề ra, và doanh nghiệp có thể hoàn toàn kiểm soát được tỉ lệ này thông qua các chỉ số như:

Số cuộc gọi và số email đã gửi

Bạn có thể bắt đầu liên lạc với khách hàng qua điện thoại và follow-up bằng cách gửi email, nhưng bạn cần phải thực hiện số lần gọi và follow-up nhất định để có thể thấy rõ kết quả.

Số lần gọi và gửi email trong một giờ đều quan trọng, vì càng nhiều bạn thực hiện, khả năng kết nối thành công với khách hàng càng cao.

Với giải pháp của UCALL, bạn có thể tăng tốc quá trình giao tiếp bằng cách sử dụng các công cụ tự động tích hợp như Predictive Dialer. Predictive Dialing sẽ gọi nhiều số cùng một lúc, giúp gọi lọc nhu cầu của khách hàng và nối máy bạn đến khách hàng thực sự có nhu cầu.

Giải pháp của UCALL giúp bạn dễ dàng gọi hàng ngàn số cùng một lúc, tìm kiếm khách hàng một cách nhanh chóng, đồng thời không bỏ lỡ cơ hội bán hàng vào tay đối thủ.

Số lần kết nối thành công

Sau khi bạn thực hiện cuộc gọi, gửi email… tới khách hàng, chỉ số cần lưu ý tiếp là số lần kết nối thành công với khách hàng có nhu cầu.

Bạn đã kết nối ngay với bao nhiêu người? Trong số đó, có bao nhiêu cuộc trò chuyện được tạo ra? Cuộc trò chuyện đó kéo dài bao lâu? Bao nhiêu người đã phản hồi lại email của bạn?

Những chi tiết này cần được ghi lại, vì từ đây, bạn có thể làm việc ngược lại để xác định cần bao nhiêu cuộc gọi/email để tạo ra một lead mới. Bạn cũng có thể theo dõi số lần kết nối để xác định xem liệu kịch bản cuộc gọi đã tối ưu chưa? Hay data khách hàng có đúng tệp khách hàng của doanh nghiệp không?

Số cuộc hẹn hoặc số lần demo sản phẩm/dịch vụ

Sau khi bạn đã liên lạc với một số khách hàng tiềm năng – có bao nhiêu trong số đó đã dẫn đến việc đặt lịch hẹn thành công?

Bạn cần phải nhanh chóng chuyển đổi cuộc trò chuyện thành một cuộc hẹn tìm hiểu thêm về sản phẩm dù đó là gặp trực tiếp hay qua meeting.

Sự khác biệt giữa lần tương tác đầu tiên với khách hàng và cuộc meeting về sản phẩm để tiếp tục đánh giá khách hàng có nhu cầu thực sự không và xem liệu giải pháp của bạn có phù hợp hay không.

Số lần meeting, demo thành công

Bạn đã lên lịch hẹn với khách hàng, nhưng liệu bạn đã thực hiện nó chưa? Có thể nó đã bị hoãn hoặc hủy bỏ. Có thể khách hàng của bạn không xuất hiện. Việc lên lịch hẹn và demo giới thiệu sản phẩm thành công là 2 điều khác nhau, vì vậy cần phải tách bạch và theo dõi riêng.

Nếu khách hàng của bạn không phản hồi, bạn có thể sử dụng các cuộc gọi tự động Callbot UCALL để đảm bảo bạn đang follow-up khách hàng một cách đều đặn. Kết hợp nó với một bộ mẫu email follow-up và bạn có thể hoàn toàn tự động chăm sóc khách hàng cho đến khi cuộc họp được lên lịch và hoàn thành.

Chỉ số Inside Sales liên quan đến quản lý sale pipeline

Sale Pipeline, còn được biết đến là quy trình bán hàng, là một chuỗi các hoạt động cụ thể mà một nhân viên sales phải làm để chuyển đổi một cơ hội khách hàng tiềm năng (Lead) thành một khách mua hàng (customer).

Khi bạn đang làm sales, sale pipeline ảnh hưởng đến tất cả công việc của bạn: lịch làm việc, công việc phải làm hàng ngày…

Cho dù bạn sử dụng một CRM hay một file excel để quản lý thông tin khách hàng, thì quản lý sale pipeline là một phương pháp giúp doanh nghiệp biết được tình hình kinh doanh và điều gì đang giúp công ty phát triển. UCALL khuyên bạn nên sử dụng các chỉ số dưới đây để đảm bảo rằng quy trình bán hàng của bạn đang phát triển một cách phù hợp, hướng đến mục tiêu cuối năm của doanh nghiệp.

Số cơ hội được tạo ra

Số lần khách yêu cầu báo giá

Chỉ số Inside Sales liên quan đến kết quả bán hàng

Độ dài của chu kỳ bán hàng

Độ dài của chu kỳ bán hàng của bạn quan trọng hơn bạn nghĩ. Chỉ số này giúp bạn đánh giá xem liệu bạn có khả năng bán được hàng với khách hàng đó không.

Nếu mọi thứ diễn ra đúng hướng, sẽ không có lý do gì để trì hoãn giao dịch của bạn với khách hàng. Hãy tiến hành chốt đơn với khách hàng để họ mua hàng hoặc sẽ từ chối. Nếu khách hàng từ chối mua hàng, hãy hỏi lý do và khéo léo xử lý từ chối của khách hàng. Bạn có thể tham khảo bài viết 7 lời từ chối mua hàng phổ biến nhất và cách xử lý từ chối cho telesales nhằm nhanh chóng chốt đơn và làm hài lòng khách hàng của bạn.

Số đơn đã chốt thành công và số tiền từ đơn đã chốt

Bạn có đạt được mục tiêu ban đầu của mình không? Để đo lường kết quả cuối cùng một cách chính xác, bạn sẽ so sánh chúng với những mục tiêu bạn đã đặt ra ban đầu.

Hiệu quả khi ứng dụng mô hình Inside Sales kết hợp với AI

Để đạt hiệu suất tối ưu trong mô hình Inside Sales, nhà quản lý cần hướng nhân viên tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ với các khách hàng có giá trị thay vì chỉ chú trọng vào việc kiếm lợi nhuận. Sử dụng chiến lược tiếp thị dựa trên tài khoản (ABM) giúp doanh nghiệp xác định được khách hàng tiềm năng có khả năng mua hàng cao nhất. Để thực hiện điều này, việc tích hợp công nghệ Trí tuệ Nhân tạo (AI) vào quy trình quản lý bán hàng nội bộ là cần thiết.

AI có khả năng xử lý các thuật toán phức tạp, sử dụng máy học và hiểu ngôn ngữ tự nhiên. Nói một cách đơn giản, AI có thể nhận diện các khách hàng tiềm năng có giá trị cao trên quy mô lớn và bổ sung các cuộc gọi bán hàng. Bằng cách cung cấp trải nghiệm khách hàng đa kênh được cá nhân hóa, AI có thể xác định đúng tập khách hàng tiềm năng.

Một vài phương pháp hiệu quả mà Doanh nghiệp có thể kết hợp AI với ABM như:

• Lọc chính xác các tài khoản truy cập tiềm năng: AI có khả năng nhanh chóng lọc ra lượng lớn dữ liệu và hồ sơ liên hệ để xác định những khách hàng có nhu cầu thực sự đối với dịch vụ/sản phẩm từ nhà cung cấp, từ đó giúp doanh nghiệp xây dựng hồ sơ khách hàng lý tưởng ICP (Ideal Customer Profile) nhằm tạo các chiến dịch bán hàng và tiếp thị thu hút đúng mục tiêu và đem về doanh thu cho doanh nghiệp.
• Tương tác trực tiếp với khách hàng: AI không chỉ xác định những khách hàng tiềm năng có giá trị cao cho doanh nghiệp, mà còn có thể phân tích dữ liệu của doanh nghiệp và biến nó thành thông tin hữu ích. Đội ngũ bán hàng nội bộ có thể sử dụng thông tin này để thu hút mọi khách hàng tiềm năng, biến dữ liệu thành câu chuyện, xây dựng chương trình bán hàng…

Câu hỏi thường gặp trong Inside Sales

1. Inside Sales là gì và khác gì so với Outside Sales?

Inside Sales là mô hình bán hàng nội bộ, nơi nhân viên sử dụng điện thoại, email, hoặc các công cụ trực tuyến để tiếp cận khách hàng từ xa mà không cần gặp mặt trực tiếp. Trong khi đó, Outside Sales là bán hàng trực tiếp, nhân viên gặp gỡ khách hàng tại chỗ. Inside Sales giúp tiết kiệm chi phí, mở rộng quy mô nhanh hơn và tận dụng công nghệ hiệu quả hơn.

2. Mô hình Inside Sales phù hợp với những loại hình doanh nghiệp nào?

Inside Sales thường được áp dụng trong các doanh nghiệp thuộc lĩnh vực công nghệ, SaaS, B2B và cả B2C – đặc biệt là với các sản phẩm hoặc dịch vụ có giá trị cao. Nó cũng rất phù hợp với doanh nghiệp có nhu cầu mở rộng quy mô nhanh chóng và tận dụng công nghệ để tăng hiệu quả bán hàng.

3. Những lợi ích chính của mô hình Inside Sales là gì?

Mô hình này mang lại nhiều lợi ích như:

• Tối ưu chi phí bán hàng

• Tăng khả năng dự đoán doanh thu

• Phân chia vai trò chuyên môn rõ ràng (SDR, BDR)

• Dễ dàng mở rộng quy mô

• Hợp tác nhóm và đào tạo hiệu quả hơn

• Linh hoạt thích nghi với hành vi mua hàng thay đổi

4. Các chỉ số nào quan trọng cần theo dõi trong Inside Sales?

Một số chỉ số quan trọng bao gồm:

• Số cuộc gọi và email đã gửi

• Số lần kết nối thành công với khách hàng

• Số cuộc hẹn, số lần demo sản phẩm

• Số cơ hội được tạo ra, số lần yêu cầu báo giá

• Độ dài chu kỳ bán hàng, số đơn đã chốt thành công

5. Làm thế nào để tăng hiệu quả Inside Sales bằng công nghệ?

Doanh nghiệp nên sử dụng các công cụ như:

• CRM để quản lý khách hàng

• Tổng đài ảo tích hợp CRM như của UCALL để tự động hóa quy trình

• AI để phân tích hành vi khách hàng, lọc data chất lượng, hỗ trợ cá nhân hóa trải nghiệm

• Predictive Dialer và Callbot để tăng tốc gọi điện và chăm sóc khách hàng

Kết luận

Qua bài viết “Inside Sales là gì? Các chỉ số Inside Sales doanh nghiệp cần nắm rõ” UCALL phần nào đã giúp doanh nghiệp nắm rõ khái niệm về Inside Sales, cũng như các chỉ số cần phải biết để ứng dụng thành công mô hình này. Hi vọng với những kiến thức mà UCALL cung cấp, doanh nghiệp có thể tối đa hóa doanh thu và phát triển doanh nghiệp một cách bền vững.