Mô hình kinh doanh B2B được biết đến là một khái niệm phổ biến và quen thuộc trên lĩnh vực thương mại điện tử hiện nay. Vậy thực chất của B2B là gì, đặc điểm của khách hàng mô hình này như thế nào và quy trình bán hàng này ra sao? Bài viết dưới đây UCALL sẽ giải thích đầy đủ khái niệm, cung cấp kiến thức và kinh nghiệm để giúp bạn phát triển kinh doanh này thành công.
Mục lục bài viết
Mô hình B2B là gì?
B2B là viết tắt của cụm từ Business to Business. Hiểu đơn giản, mô hình bán hàng B2B là một hình thức giao dịch kinh doanh, buôn bán giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp.
Ví dụ:
- Công ty General Electric sản xuất một số mặt hàng tiêu dùng và cung cấp phụ tùng cho các doanh nghiệp khác.
- Nhà sản xuất máy tính Dell làm việc với nhà cung ứng vi mạch tích hợp và bảng mạch in máy tính (PCB).
- Doanh nghiệp cung cấp dịch vụ an ninh – bảo an cho các doanh nghiệp có nhu cầu.
Phân biệt mô hình bán hàng B2B và B2C
Trái ngược với mô hình bán hàng B2B, mô hình B2C (hay Business to Customer) là hình thức giao dịch giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng cuối cùng. Không giống như B2B có các chiến dịch tiếp thị hướng đến việc chứng minh giá trị của sản phẩm hoặc dịch vụ, công ty dựa vào B2C phải đưa ra những hoạt động tiếp thị hướng đến cảm xúc của khách hàng để duy trì mối quan hệ khách hàng của họ để đảm bảo họ sẽ quay lại.
B2B (Business-to-Business) và B2C (Business-to-Consumer) là hai loại hình kinh doanh được biết đến rộng rãi trong thế giới kinh doanh hiện đại. Mặc dù có một số điểm tương đồng, tuy nhiên, chúng cũng có những khác biệt đáng kể về đặc điểm, mục tiêu, và phương thức tiếp cận. Dưới đây là phân tích cơ bản về điểm khác nhau giữa B2B và B2C:
|
B2B |
B2C |
|
|
Đặc điểm:
|
Thường chuyên về việc cung cấp hàng hoá hoặc dịch vụ cho các doanh nghiệp khác. Thị trường có tính chất tập trung và số lượng khách hàng ít hơn so với B2C. |
Thường chuyên kinh doanh trực tiếp với người tiêu dùng cuối cùng.
Thị trường có tính phân và số lượng khách hàng thường lớn hơn so với B2B. |
|
Mục tiêu:
|
Tạo ra các mối quan hệ thương mại bền vững và lâu dài với các đối tác kinh doanh, nhằm đảm bảo sự ổn định và tăng trưởng kinh doanh của cả hai bên. |
Tạo ra sự quan tâm và thúc đẩy người tiêu dùng cuối cùng mua sản phẩm hoặc dịch vụ của mình. |
| Phương thức tiếp cận:
|
Thường sử dụng các kênh tiếp thị trực tuyến và truyền thống, chẳng hạn như email marketing, quảng cáo trên tạp chí chuyên ngành, tham gia hội nghị và triển lãm chuyên ngành để tiếp cận khách hàng tiềm năng. |
Thường sử dụng các kênh tiếp thị trực tuyến phổ biến như quảng cáo trên mạng xã hội, email marketing, SEO, Google Ads, hay các chương trình khuyến mại để tiếp cận đến người tiêu dùng. |
Đọc thêm: Voice Brandname là gì? 8 Lợi Ích Của Dịch Vụ Cuộc Gọi Thương Hiệu
Đặc điểm cụ thể của khách hàng B2B
Tùy thuộc vào từng mô hình bán hàng, khách hàng B2B sẽ có những đặc điểm đặc thù riêng. Tuy nhiên hầu hết loại khách hàng này sẽ có những đặc điểm chung như sau:
- Trình độ và khả năng am hiểu nắm bắt của khách hàng B2B thường rất tốt. Họ cũng rất thận trọng, cân nhắc kĩ lưỡng trước khi thực hiện các giao dịch mua bán cho doanh nghiệp, Vậy nên khách hàng muốn làm việc với quản lý và nhân viên kinh doanh trước khi đưa ra quyết định.
- Các giao dịch liên quan đến khách hàng có giá trị lớn hơn, và hầu hết doanh nghiệp đã có thông tin chi tiết về khách hàng của mình. Vì vậy trong quá trình giao dịch, doanh cần hết sức chú ý đến các vấn đề chăm sóc và hỗ trợ khách hàng để sau khi giao dịch kết thúc, có thể thiết lập một mối quan hệ hợp tác tốt đẹp và bền vững.
- Sau bán hàng, khách hàng này thường sẽ có nhiều yêu cầu cần hỗ trợ hơn so với khách hàng B2C. Các vấn đề mà khách hàng cần hỗ trợ sẽ tương đối phức tạp, đòi hỏi tư vấn viên cần am hiểu về kỹ thuật, chuyên sâu về các sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp.
Trong mô hình này, doanh nghiệp bán hàng hoặc dịch vụ của mình cho các doanh nghiệp khác thông qua các kênh bán hàng trực tuyến hoặc offline như bán qua đại lý, nhà phân phối hoặc bán trực tiếp tới khách hàng. Các sản phẩm và dịch vụ được cung cấp có thể bao gồm các sản phẩm công nghiệp, thiết bị, phần mềm, dịch vụ kế toán, vận chuyển hoặc các dịch vụ khác.
Mô hình B2B có nhiều ưu điểm, bao gồm số lượng khách hàng tiềm năng lớn, chi phí quảng cáo thấp hơn so với mô hình B2C khả năng tạo ra doanh thu ổn định và dài hạn, và khả năng tăng tính cạnh tranh trên thị trường.
Những thách thức phải đối mặt của các doanh nghiệp bán hàng B2B
Các doanh nghiệp bán hàng B2B đối mặt với nhiều thách thức trong quá trình kinh doanh của mình. Dưới đây là một số thách thức chính:
- Khó khăn trong việc tìm kiếm và thu hút khách hàng mới: Thách thức quan trọng nhất mà hầu hết các công ty B2B phải đối mặt là tìm kiếm các doanh nghiệp để mua hàng hóa và dịch vụ của họ, bởi thị trường này nhỏ hơn nhiều so với B2C. Điều này đòi hỏi các doanh nghiệp phải có chiến lược marketing hiệu quả và đủ kinh nghiệm để thu hút khách hàng mới.
- Khó khăn trong việc duy trì quan hệ với khách hàng: Các doanh nghiệp cần phải duy trì mối quan hệ với khách hàng để giữ chân họ và tránh bị đánh mất họ cho đối thủ cạnh tranh. Tuy nhiên, việc duy trì mối quan hệ này có thể rất phức tạp và đòi hỏi nhiều thời gian và nỗ lực.
- Khó khăn trong việc đàm phán: Đàm phán giá cả trong các giao dịch thường phức tạp hơn so với các giao dịch B2C, vì các doanh nghiệp thường có nhu cầu và yêu cầu khác nhau. Hơn nữa, quá trình doanh nghiệp khách hàng đưa ra quyết định mua hàng lâu hơn vì phải có sự trình bày thuyết phục từ cấp dưới và phê duyệt từ cấp trên.
- Khó khăn trong việc phát triển sản phẩm và dịch vụ mới: Các doanh nghiệp phải tìm ra những cách thức mới để không ngừng cải thiện chức năng và tính thuận tiện của sản phẩm nhằm nâng cao cơ hội tăng thị phần, song song với việc duy trì lòng trung thành của khách hàng. Bởi các đối thủ cạnh tranh của họ cũng đang đồng thời phát triển liên tục và tìm cách tạo ra sản phẩm tốt hơn nữa.
Đọc thêm: AI Callbot – Giải Pháp CSKH Tự Động Hoá 4.0
Hướng dẫn quy trình bán hàng B2B chuẩn cho doanh nghiệp
Tùy vào ngành nghề và lĩnh vực, quy trình tại mỗi công ty sẽ khác nhau. Tuy nhiên, quy trình chuẩn dành cho doanh nghiệp B2B về cơ bản sẽ được xây dựng dựa trên 7 bước dưới đây:
Bước 1: Xác định quy trình mua của khách hàng
Bước quan trọng đầu tiên trong quy trình bán hàng B2B chính là xác định được quy trình mua của khách hàng. Để xác định được quy trình mua này, bạn cần thực hiện những công việc như sau:
- Nhận định hành vi mua hàng của người mua và nắm rõ ràng các điểm then chốt trong quyết định sắm của người mua.
- Xác nhận lại với khách hàng quy trình mua đã xây dựng ở trên. Việc xác nhận có thể thực hiện bằng cách gọi điện cho khách hàng.
- Khi đã xác nhận lại với khách hàng, hãy xây dựng một quy trình chi tiết. Ở mỗi bước của quy trình, hãy mô tả các công việc mà khách hàng làm ở các khía cạnh khác nhau như bên ngoài, bên trong,…
Bước 2: Xác định các giai đoạn bán hàng
Sau khi xây dựng được quy trình mua hàng của khách hàng, hãy tiến hành vun đắp các giai đoạn bán hàng. Những công đoạn bán hàng này phải tương ứng sở hữu các bước trong trật tự mua hàng đã xây dựng ở Bước 1 – Xác định quy trình mua của khách hàng. Hãy dành thời gian để coi xét lại coi những giai đoạn trong quy trình mua hàng của khách ở Bước 1 có đích thực thích hợp mang các tình huống bán hàng trong thực tế hay không.
Bước 3: Xác định mục tiêu bán hàng
Mục tiêu bán hàng là kết quả mà chúng ta muốn hướng tới khi bán hàng. Hãy đặt ra mục tiêu cho đội ngũ bán hàng ở từng giai đoạn bán hàng. Mục tiêu này không chỉ là cái phải đạt được mà còn là động lực để nhân viên bán hàng cố gắng.
Bước 4: Đánh giá nhu cầu khách hàng
Giai đoạn này có thể giúp bạn nắm rõ ràng các cách cung cấp nhà cung cấp đúng đắn nhất. Để bán hàng thành công bạn cần cung ứng hàng hóa dựa trên nhu cầu khách hàng tiềm năng.
Vậy nên bước đầu tiên cần làm là tìm hiểu nhu cầu khách hàng là gì. Phương pháp tốt nhất để làm được việc này là đặt thắc mắc cho khách hàng. Những thắc mắc để ý tới khách hàng có khả năng mua hàng không những giúp bạn nhận biết được nhu cầu của họ mà giúp họ xây dựng sự kết nối, có được lòng tin khách hàng, thậm chí khách hàng có khả năng mua hàng nhiều hơn.
Bước 5: Trình bày về sản phẩm
Bước này vô cùng quan trọng trong quy trình bán hàng để ghi điểm với khách hàng. Giai đoạn này sẽ khác nhau tùy theo sản phẩm hoặc dịch vụ và mô hình bán hàng của bạn. Nó có thể diễn ra dưới hình thức một cuộc gặp mặt trực tiếp hoặc là một cuộc gọi điện thoại hoặc video hoặc thậm chí được thực hiện qua trò chuyện trực tiếp.
Bước 6: Kết thúc bán hàng
Đây là khi nhân viên kinh doanh chốt lại chính xác những gì khách hàng tiềm năng muốn mua và đưa ra một báo giá, có thể linh hoạt chiết khấu để đảm bảo khách hàng sẽ không một đi không trở lại sau khi xem báo giá. Nhân viên kinh doanh cần có quy trình theo dõi cụ thể, bám sát khách hàng để cố gắng chốt deal nếu họ không nhận được phản hồi.
Bước 7: Giữ liên lạc
Giữ liên lạc giúp bạn tăng tỉ lệ bán hàng thành công hơn. Để khách hàng quan tâm, bạn cần có sự kiên trì và không được khiến họ khó chịu. Điều này sẽ giúp gia tăng sự gắn bó, trao đổi qua lại giữa bạn và khách hàng.
Đây là bước cuối cùng trong quy trình, chăm sóc khách hàng sau bán là cách thức để có được khách hàng trung thành, qua đó sẽ giúp kiếm được những khách hàng tiềm năng khác từ những khách hàng cũ.
Đọc thêm: 9 Chiến Lược Giữ Chân Khách Hàng Tăng Doanh Số Bán Hàng 2023
Giải pháp hỗ trợ chiến dịch Telesales B2B hiệu quả hơn
Nếu có chiến lược đúng đắn và khả năng quản lý tốt, hoạt động telesales hoàn toàn có thể tạo ra giá trị lớn cho doanh nghiệp bạn. Tuy nhiên để chiến dịch Telemarketing được vận hành thông suốt và hiệu quả nhất thì việc đầu tư cho hệ thống tổng đài trang thiết bị hiện đại là điều hết sức cần thiết.
UCALL là giải pháp tổng đài toàn diện cho vận hành và quản lý telsales/ telemarketing. Ngoài việc cung cấp đầy đủ các tính năng của một tổng đài chuyên nghiệp, UCALL còn tích hợp các tính năng về lưu trữ và quản lý thông tin, dữ liệu khách hàng.
Đọc thêm: Callbot UCALL – Giải pháp Gọi Tự Động Tiết Kiệm 80% Chi Phí Telesales
Đây là giải pháp toàn diện phù hợp cho mọi quy mô doanh nghiệp từ startups, doanh nghiệp vừa và nhỏ đến các doanh nghiệp lớn với những lợi ích vượt trội:
Tiết kiệm chi phí
Thiết lập tổng đài chưa bao giờ dễ dàng và tiết kiệm đến thế với UCALL. Doanh nghiệp không cần đầu tư cho hạ tầng, dây cáp, các trang thiết bị phần cứng hay đội kỹ thuật vận hành. Với UCALL doanh nghiệp chỉ cần có đường truyền mạng ổn định, máy tính, tai nghe là có thể sử dụng tổng đài với đầy đủ tính năng cần thiết.
Cước gọi điện cũng giảm đến 50% so với sử dụng tổng đài truyền thống nhờ tính năng phân phối cuộc gọi cho số điện thoại cùng nhà mạng.
Theo dõi và đánh giá hiệu quả telesales dễ dàng
Phần mềm UCALL giúp doanh nghiệp tổng hợp và quản lý phiếu ghi khách hàng theo thời gian cụ thể, thống kê đầy đủ lịch sử, file ghi âm cuộc gọi, và hiệu suất quản lý. Giám sát cuộc gọi theo thời gian thực, giúp hỗ trợ công tác quản trị, quản lý dễ dàng.
Quản lý thông tin khách hàng tiện lợi
UCALL được tích hợp sẵn với mini CRM giúp doanh nghiệp có thể sử dụng ngay với những tính năng cơ bản về quản lý liên hệ khách hàng. Ngoài ra, phần mềm còn hỗ trợ API tích hợp với CRM của các bên thứ ba như Salesforce, Hubspot,…
Tăng năng suất bán hàng
UCALL được trang bị các tính năng tự động hoá thông minh giúp nhân viên loại bỏ các tác vụ mang tính lặp lại, mất nhiều thời gian như: quay số tự động, trả lời tự động, phân phối cuộc gọi thông minh,… Nhờ đó, nhân viên có thể tập trung vào công việc tư vấn bán hàng.
Tổng kết
Như vậy, UCALL đã cùng bạn tìm hiểu về mô hình kinh doanh B2B và quy trình bán hàng B2B hiệu quả. Để thành công trong việc kinh doanh B2B, chúng ta cần tập trung vào việc hiểu khách hàng và nhu cầu của họ, xây dựng một chiến lược marketing thích hợp, tìm kiếm đối tác đáng tin cậy và thiết lập mối quan hệ bền vững.
Điều quan trọng nhất là không ngừng cải tiến và thích nghi với sự thay đổi của thị trường và khách hàng. Với những lời khuyên trên, tôi hy vọng bạn sẽ có được một quy trình bán hàng B2B hiệu quả và đạt được thành công trong lĩnh vực kinh doanh của mình. Chúc bạn may mắn!
